SBC Intellect HUB
ДОГОВОРИЛИСЬ!
Переговоры в продажах сложных решений и комплексных услуг
Клиенту сложно оценить нюансы сложного решения, поэтому он часто опирается на самый понятный критерий - цену.
В переговорах о продаже сложных услуг важно не просто обосновать стоимость. Нужно уметь объяснять ценность решения, аргументировать цену, договариваться о границах работ и пересматривать условия, если меняются задачи или объём проекта.
На тренинге «Договорились!» вы освоите приёмы переговоров для продажи сложных решений и комплексных услуг. Разберёте реальные ситуации: давление ради скидки, сравнение с более дешёвыми предложениями, дополнительные работы без доплаты и изменение условий проекта. Практические кейсы будут связаны с продажей сложных услуг и решений.
После тренинга вы сможете аргументировать стоимость, увереннее отстаивать условия сделки, договариваться об оплате дополнительных работ и защищать маржу без лишних уступок.
Этот тренинг о том, как защитить интересы компании в переговорах, сохраняя клиента и отношения с ним
✔️ Как продать более дорогой вариант решения и показать клиенту, за счёт чего он окупается
✔️ Как удержать позицию, когда клиент требует скидку или предлагает снизить качество ради цены
✔️ Как пересмотреть стоимость проекта, если объём работ вырос уже в процессе
✔️ Как работать с клиентом, который не разбирается в услуге, но принимает решения так, будто разбирается
✔️ Как вести неудобные разговоры: повышение цен, просроченная оплата, невыполненные обещания заказчика
✔️ Как объяснить цену сложной услуги так, чтобы заказчик перестал сравнивать вас с самым дешёвым предложением
Программа тренинга
70% времени занимают игровые переговоры и case study
📌 Доверие и цели на переговоры
Переговоры проваливаются задолго до разговора о цене. Разбираем, из чего складывается доверие заказчика, по каким направлениям оно формируется и с чего начинать разговор, чтобы вас слушали и слышали. Отдельно раскладываем цели: о чём на самом деле нужно договориться в этой сделке, как декомпозировать цель и что делать, если договориться целиком не получается. Участники перестают заходить в переговоры с единственной задачей «продать» и начинают вести их по плану.
Переговоры проваливаются задолго до разговора о цене. Разбираем, из чего складывается доверие заказчика, по каким направлениям оно формируется и с чего начинать разговор, чтобы вас слушали и слышали. Отдельно раскладываем цели: о чём на самом деле нужно договориться в этой сделке, как декомпозировать цель и что делать, если договориться целиком не получается. Участники перестают заходить в переговоры с единственной задачей «продать» и начинают вести их по плану.
📌 Аргументы и вопросы
Аргумент работает не потому, что он правдивый, а потому что попадает в интерес собеседника. Разбираем, что делает аргумент сильным и какие доводы уместны с техническим специалистом, с закупщиком и с собственником. Вопросы отрабатываем как инструмент убеждения: как спрашивать, чтобы заказчик сам пришёл к нужному выводу и не спорил. Участники учатся объяснять цену и содержание услуги на языке клиента.
Аргумент работает не потому, что он правдивый, а потому что попадает в интерес собеседника. Разбираем, что делает аргумент сильным и какие доводы уместны с техническим специалистом, с закупщиком и с собственником. Вопросы отрабатываем как инструмент убеждения: как спрашивать, чтобы заказчик сам пришёл к нужному выводу и не спорил. Участники учатся объяснять цену и содержание услуги на языке клиента.
📌 Торг, давление и отказы
Правила торга, тактические приёмы и способы противостоять давлению. Разбираем реакцию на требование скидки, на сравнение с более дешёвым подрядчиком и на попытку изменить условия в последний момент. Отдельный блок про отказы: как говорить «нет», сохраняя отношения и следующую сделку. Участники уносят готовые формулировки для разговоров о деньгах, сроках и дополнительных работах.
Правила торга, тактические приёмы и способы противостоять давлению. Разбираем реакцию на требование скидки, на сравнение с более дешёвым подрядчиком и на попытку изменить условия в последний момент. Отдельный блок про отказы: как говорить «нет», сохраняя отношения и следующую сделку. Участники уносят готовые формулировки для разговоров о деньгах, сроках и дополнительных работах.
📌 Эмоции в переговорах под напряжением
В напряжённых переговорах решение часто зависит не только от аргументов, но и от эмоций. Разбираем, что провоцирует эмоциональные реакции и как возвращать разговор в конструктивное русло. 70% времени тренинга занимают практические переговоры и разбор кейсов из сферы продажи сложных решений и комплексных услуг. Участники отрабатывают ситуации с давлением, требованиями скидок, обсуждением сроков и дополнительными работами.
В напряжённых переговорах решение часто зависит не только от аргументов, но и от эмоций. Разбираем, что провоцирует эмоциональные реакции и как возвращать разговор в конструктивное русло. 70% времени тренинга занимают практические переговоры и разбор кейсов из сферы продажи сложных решений и комплексных услуг. Участники отрабатывают ситуации с давлением, требованиями скидок, обсуждением сроков и дополнительными работами.
Тренинг разработан для компаний, которые продают сложные решения и комплексные услуги, а не товар со склада
Чем сложнее услуга, тем труднее заказчику оценить её по прайсу, и тем дороже компании обходится каждая уступка в переговорах.
📉 IT и автоматизация бизнеса
За строчкой в смете заказчик не видит объёма работ и торгуется за часы. Продавать приходится архитектуру, поддержку и сроки, то есть то, что клиент не может потрогать до конца проекта.
За строчкой в смете заказчик не видит объёма работ и торгуется за часы. Продавать приходится архитектуру, поддержку и сроки, то есть то, что клиент не может потрогать до конца проекта.
📉 Инженерные решения
Цикл сделки длинный, решение принимают несколько человек, и на каждом этапе согласования появляется новый повод пересмотреть условия.
Цикл сделки длинный, решение принимают несколько человек, и на каждом этапе согласования появляется новый повод пересмотреть условия.
📉 Логистические услуги
Перевозку сравнивают по цене за рейс, а когда сроки горят и маршрут меняется, доплату приходится выбивать в разговоре.
Перевозку сравнивают по цене за рейс, а когда сроки горят и маршрут меняется, доплату приходится выбивать в разговоре.
📉 Финансы, бухгалтерия и юридические услуги
Услугу воспринимают как обязательную формальность и выбирают по цене за месяц. Ценность становится очевидной только тогда, когда у компании уже начались проблемы.
Услугу воспринимают как обязательную формальность и выбирают по цене за месяц. Ценность становится очевидной только тогда, когда у компании уже начались проблемы.
📉 Проектирование и строительство
Смета меняется по ходу работ, а разговор о доплате начинается в тот момент, когда объект уже в работе и остановиться нельзя.
Смета меняется по ходу работ, а разговор о доплате начинается в тот момент, когда объект уже в работе и остановиться нельзя.
📉 Агентства: маркетинг, реклама, дизайн
Заказчик уверен, что разбирается в продукте, правит работу на своё усмотрение и незаметно размывает объём и сроки.
Заказчик уверен, что разбирается в продукте, правит работу на своё усмотрение и незаметно размывает объём и сроки.
📍Тренинг ведут
Ольга Нисенбойм | PhD
- Тренер по системному управлению и бизнес-коммуникации
- Руководитель School of Business Communications и SBC-HR
- Автор и методолог 4 лицензируемых miniMBA курсов (4000 участников)
- Консультант по управлению командой
Софья Дударева | PCC ICF
- Тренер по переговорам
- Сертифицированный коуч PCC
- Сертифицированный фасилитатор
- Автор и ведущая курса «Факультет Общения» (800 участников)
- Персональный наставник по переговорам ТОП-менеджеров
Видео-инструкция для пешеходов:
